今日推荐：《搞定销售就靠这几招》作者：赵晶。搜索书名开始观看吧～
-----精选段落-----
正文
签单是销售成功的标志，这个环节做得好不好非常重要，因此，在签单的时候一定要表现得体。
签单之后也要谨言慎行。
有的销售人员在签单之后就开始放松了，一改之前言谈举止都小心谨慎的状态，开始乱说话，举止也随便了，这就给客户留下很不好的印象。客户看见你的言行前后有这么大的差距，就会对你的为人产生怀疑，也觉得你是不能信任的。这就会给你们今后的合作带来很不利的影响，也许第一次的合作就变成了最后一次。
签单失败也要不失风度。
单还没有签，对方就有反悔的可能，如果对方突然不签单了，你也要保持应有的风度，不能发脾气。对于对方为什么不签单，如果他不说，你也不要一再追问，那样只会引起对方的反感。多从对方的角度上考虑考虑，也在自己身上找找原因，宽容对方的行为，即便不能签单，也会给对方留下你很大气的好印象，为往后的成交埋下伏笔，正如例子中的侯成那样。
方法
做任何事情都不能虎头蛇尾，一定要从始至终都保持谨慎小心的态度，即便是成功了，也要保持谦逊的态度，不能得意忘形。做销售工作也是如此，因为你不但是销售自己的产品，也是在宣传你这个人。
（1）销售成功之后更要注意礼节。
一旦成功签单，你应该马上表示感谢，感谢对方对你的信任，感谢这次的合作。你要表现的是对这次合作成功的高兴，而不是得意忘形。成功之后更要注意礼节，忘乎所以是很没有修养的表现，对方即便嘴上不说，也会在心里鄙视你的行为。
（2）签单并不意味着结束。
在很多时候，签单并不意味着结束，而是新的开始。比如你卖给对方产品，要提供售后服务，还要充当产品的顾问，有很多事情在今后等着你。因此，不要觉得签单之后就万事大吉，你可以高枕无忧了。只有始终如一地为客户提供优质的服务，才能让客户对你的好印象延续下去。
人们往往在一件事情结束的时候非常放松，但是做销售却必须把结束的阶段当成是最重要的阶段来对待，越是到了这个时候，越要把事情做好。只有充分重视起来，把签单当成一件大事，表现良好，才能最终给客户留下难忘的好印象，也为自己今后的销售打下好基础。
在销售中，应该做到几点：
①不可贸然拜访。
②让客户明白产品的好处。
③突出产品的核心卖点。
④签单失败也要不失风度。
在工作中，销售人员要注意一些细节：
①不要急着让对方做出答复。
②热忱是第一位的。
③多与客户进行互动。
④签单之后也要谨言慎行。
搞定销售第6招——稳：做好小订单，搞定大订单
做销售一定要稳，当客户有了下单的意向时，要尽快想办法把这个单子落实。客户们的情况各有各的不同，销售人员应该多了解他们的情况，随机应变，既不逼得太紧，也不能太松，拿捏好尺度，尽快把订单签下。小订单不放过，大订单坚决搞定，销售工作就做得差不多了。
37.高效落实，让每一次目标都不落空
案例
张晴是一家房地产公司的销售员，主要的工作就是销售公司的别墅。有一次，一个中年的男子过来看房子，张晴连忙迎了上去，非常热情地向他介绍这些别墅的情况。
张晴的介绍非常详细，从这些别墅的价钱，到各自的风格特点，再到整个别墅区的整体风格，以及周围的环境特点。但是，在这个过程中，这位男子只是点头示意，并没有说要购买，也没有直接拒绝。
张晴好不容易介绍完了，喝了口水，问道：“先生，您看中了哪一套？”
客户回答说：“我再考虑考虑吧。”
张晴心里开始怀疑：这人不会是买不起吧？但是朝他的身上看了看，发现他穿的衣服全是名牌，再看看他的车，也是好车，肯定有购买别墅的经济实力。但是他不肯下单，不知道是为什么。
于是，张晴问：“先生，您是对别墅的结构和风格不满意呢，还是有别的原因，才不能下定决心购买的？”
客户说：“我对你们的别墅很满意，这别墅区的环境也很不错，但是我现在还不能做决定，因为我还要征求一下我太太的意见。”
听了这话，张晴马上明白了，这件事他一个人做不了主，还得征求太太的同意。为了尽快完成交易，张晴说：“那么，您太太的手机号码是多少呢？如果方便的话可以告诉我吗？我可以通过电话向她介绍一下别墅的情况。您放心，绝对不会耽误您太太很多时间的。”
客户犹豫了一下，说：“我太太今天正好有事情在忙，要不这样，我过两天和她一起过来看房子。”
张晴担心这位客户一去就不会再回来了，还是坚持留下了客户太太的电话。第二天，张晴找了个时间，给客户的太太打了个电话，详细说了一下别墅的情况，结果对方非常满意。过了几天，那位客户和太太一起到张晴这里，买下了一栋别墅。
正是因为张晴高效的落实，才使这次的交易顺利完成了。
在销售的过程中，能让客户快速签单当然是最好的，但有时候出于这样那样的原因，客户可能无法马上签单。这时，销售人员一定要做到高效落实，力求稳妥，不让目标落空。在促成交易时，需要明白什么问题呢？
（1）销售人员的努力对签单重不重要？
（2）从哪些信号可以看出客户有购买意向？
能否拿下订单，最关键的因素就是销售者。假如销售者能够积极应对，对销售过程中出现的冗长拖沓的情况及时想出应对办法，高效落实，很多落空的目标都会有不同的结果。
销售人员的努力是签单成功的关键。
曾经有销售专家说：“63%的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力。”销售人员除了要把自己产品的情况如实介绍给客户之外，还要注意客户的反应。如果客户不能迅速决定签单，就要找出原因所在，并努力尽快使他决定签单。正如例子中的张晴那样，如果她没有坚持留下客户太太的电话，有可能与这个订单失之交臂。
客户有购买意向的信号很多。
如果客户询问某件商品能不能再便宜点，有没有折扣，那他一定是比较欣赏这件产品，否则就不会多此一问了。如果客户对一件产品犹豫不决，不知道该不该买，那他一定是有购买的意愿。如果客户询问商品的使用方式、付款方式、送货方式等细节，都是他有购买意向的表现。如果遇到这些情况，就要想办法尽快落实，让客户签单。
方法
如果单子不能落到实处，销售人员做得多好都是白费力气。你费了好多口舌，好不容易把客户说动心了，但他却表示下次再买，你会不会气疯掉？销售人员只有做到高效落实，才能让自己的努力有所回报。
（1）留下电话。
客户不是现在还没有做出决定购买吗？那好，销售人员可以留下他的电话号码，告诉他如果商品降价了，或者有好的同类商品，就通知他一下。一般来说，客户可能会担心受到骚扰，不愿意留下自己的电话。但是，看看现在网上购物时的降价通知系统，使用的人很多，就能看出这个服务是深入人心的，所以你用这样的方式，一定可以留住不少客户。
（2）积极行动。
如果你的客户是大客户或者是企业，在发现对方有与你合作的意向之后，就别闲着，积极行动起来，越早拿下签单越好。大客户总是会存在很多变数，你也不能指望让对方积极主动，所以你必须自己去努力拿下签单，免得夜长梦多。
能不能把签单落到实处，是考验一个销售人员能力的重大问题，销售人员口才再好，但是如果不能把订单落到实处，也没有一点用处。因此，作为销售人员，你应该不断努力，提高自己的业务水平，学会应对各种拖延签单的情况，争取每一次目标都不落空。
38.全面准备，行动前做好万全准备
案例
康永是一个汽车销售员，他接到老板的电话，说明天会有A集团的总裁过来看车，这是一个大客户，如果能看中他们的车，就会购买一批，送给A集团里的那些中上层的干部，所以这单生意非常重要。
康永意识到这件事情的重要性，所以他认为，一定要在对方过来之前，做好全面的准备，确保万无一失。想到这里，康永就开始在网上搜集A集团总裁的信息，了解他的经历，也对这个人有了自己的认识。接下来，康永准备了一个具体的销售方案，只等着这位总裁的到来。
到了第二天，一上午只有几个客人，看了看车，也没有购买的意思。眼看就要到中午了，康永想，大概那位总裁不会来了。正在这个时候，他忽然看见一个老人骑着自行车过来了。这位老人头发花白，六十多岁的样子，穿着打扮干净朴素，样子像是一个退休的老师。
康永看到这位精神矍铄的老人，马上迎了上去：“张总裁，您好，很高兴见到您！”
老人很诧异：“你怎么认识我？”
康永笑着说：“像张总裁这样的成功人士，身上有一股无形的气场，无论您做什么样的打扮，都是一样的。”他嘴上这样说着，心里却暗自庆幸，如果不是自己昨天对这位总裁进行过分析研究，了解了很多他的信息，现在还真有可能认不出来，那就麻烦了。
张总裁笑了：“年轻人很会说话嘛，走，咱们看看车去。”
康永连忙上前，帮张总裁把自行车停好，领着他去看车。在交谈的过程中，康永发现，这位总裁对汽车很在行，对自己介绍的问题总能说出独到的看法，多亏昨天认真准备了销售方案，不然很有可能把事情搞砸。
张总裁并没有当场表示要购买，不过康永在下午收到了老板的电话，老板说张总裁对康永的销售工作非常满意，决定购买他们的汽车，还表示这个年轻人的眼神很好使。康永听完以后，觉得自己的充分准备算是没有白做。
销售人员在做销售之前一定要做好万全的准备，只有准备充分了，才能在客户面前有底气，有信心，把销售工作做好。在准备的时候，应该注意什么问题呢？
（1）如何对场景进行布置？
（2）如何做好万全准备？
销售时，客户的每一种感觉都有可能会直接影响到签单，因此，任何细节都马虎不得。做销售，除了向客户推荐你的产品之外，也是向他们展示你这个人，从气质到才能各个方面。客户如果能对你这个人产生认同感，他们也将愿意接受你的产品。
环境可以不优美，但一定要干净。
销售人员所处的环境多种多样，我们不能要求所有的环境都很优美，但是有一点必须做到，那就是干净。任何人都不喜欢脏乱的环境，一个干净整洁的环境，能使人内心愉悦。因此，销售环境干净了，对你的销售业绩有很大帮助。
方法
销售人员在销售之前要做万全的准备，但很多销售工作是突然出现的，并不会给你准备的机会。因此，你需要在平时就做好准备，随时都保持迎接挑战的姿态。
（1）利用每个客户进行锻炼。
有的销售人员只愿意做大单，只愿意接待大客户，对小客户就不屑一顾，爱搭不理。实际上，任何一个客户都为你带来了锻炼自己能力的机会，只有平时不断锻炼自己，才是最好的准备方式。能力提升了，你将时刻准备着接受挑战而不惧怕。
（2）对潜在客户提前研究。
好的销售人员不应该是客户来了之后才做准备，平时就应该对那些有可能成为你的客户的潜在客户进行研究。如果你能对那些潜在的大客户有所了解，到时候就绝不会手忙脚乱了。
销售人员应该把自己的努力用在每一单上，锻炼好自己的能力，也应该在大客户到来之前再继续磨枪，让自己做好更充足的准备。只有平时努力了，在关键时刻也认真准备了，才能得到令人满意的结果。
39.主动出击，让客户围绕你的计划而行动
案例
贺芳是一个空气净化机的销售员，有一次，她到一个小区去推销自己的产品，她先来到一家的门前敲了敲门。开门的是一位中年妇女，身后还跟着一条可爱的小狗。
贺芳说：“您好，我是某品牌空气净化机的销售员，想向您推荐我们公司的产品。”
这位妇女听完之后，冷冰冰地说：“对不起，我不需要。”说完，也不等贺芳说话，就关上了门。
贺芳一连敲了几家的门，情况都差不多，结果一件产品也没卖出去。但是，她并不气馁，决定继续出击，让客户们接受自己。
第二天，她又来到这个小区，首先敲开了那位中年妇女的家门。这位妇女一见是她，有点不耐烦：“怎么又是你？”
贺芳说：“您好，我今天主要是来看看您养的小狗，因为我也想买一条小狗，看您的小狗很可爱，所以想来问问您它是什么品种的。”
妇女听她这么说，就把她让进了门。
贺芳询问了一些情况，比如该怎么照顾小狗，是不是应该经常给它洗澡，如果把它留在家里，会不会把屋子搞得很乱等。她们谈得越来越投机，这时候，贺芳问：“今天怎么没有看见您的小狗呢？”
妇女说：“它生病了，你来之前我刚喂它吃过药，现在正在窝里呢。”
贺芳走过去看了看，见小狗蜷缩在窝里，鼻子上黏糊糊的，就问：“它是不是感冒了？”
妇女说：“是的，昨天也不知道怎么回事，就突然感冒了。”
贺芳趁机说：“我觉得咱们周围的空气质量不好是它得感冒的主要原因，空气质量不好对我们人和小动物的身体都是有害的，我们家里就一直在用空气净化机。”
妇女听完以后，问道：“这种东西真的管用吗？”
贺芳说：“那当然了，它的净化效果可明显了，能让您室内的空气保持清新，远离污浊的空气。而且，它的价格一点也不贵。”
妇女想了想说：“那我买一台吧。”
就这样，贺芳不但成功把产品卖给了这个原本拒绝她的客户，还因为她的宣传，在这个小区里卖出了更多的产品。
客户难缠不要紧，只要销售人员能够做好计划，主动出击，就可以让他们围绕你的计划而行动，进而完成销售工作。在主动出击的时候，应该注意什么问题呢？
（1）应该怎样开场？
（2）如何吸引客户购买？
要想让客户围绕你的计划行动，首先就得展开对话，这个开场非常重要，如果不能开场，再好的计划也无法展开。开场以后，就要逐渐引导，让客户购买。
从客户喜欢的事情上下手。
客户喜欢什么，你就投其所好，从什么方面下手。人们总是对自己喜欢的东西情有独钟，如果你能在这个方面表现出你的兴趣，客户一定愿意和你交流。正如例子中，贺芳就是从客户喜爱的小狗身上找到了突破点。
找到和自己产品的结合点。
从客户喜欢的东西打开局面，然后在交谈的过程中，销售人员应该努力往自己的产品方向上拉，把话题拉回来。只有让客户打开话匣，又成功把话题引到产品上来，才能达到销售的目的。
方法
销售不是躲在自己的一亩三分地等待客户的到来，也不是闭门造车，一定要走出去，主动出击，只有这样才能拥有更多的机会。
（1）别太在乎面子。
销售人员要做到能拉下脸来，不去顾及自己的面子，被客户拒绝了也不灰心，接着去做销售工作，这样才能逐渐打开局面。就如例子中的贺芳，如果第一次被拒绝之后，就放弃了，她就不可能获得那个小区的客户。
（2）灵活应变。
对不同的客户要采取不同的销售策略，只有根据不同的客户灵活应变，想出不同的销售计划，才能达到最好的效果。
销售人员应该有自己的销售计划，就算是遇到挫折了，也不要轻易放弃。只要你的计划做得合理，然后按照计划进行下去，你就有机会获得成功。
40.负责到底，跟好每一单，赢得新大单
案例
王静是某公司的销售总监，这次她接到了一个国际订单，但是等到货物发出以后，问题出现了，对方打电话说货物并没有收到，催促王静赶紧发货。
王静听了这个消息，感到非常奇怪，赶紧去调查，这才发现，原来是货物出了点状况，被海关给扣了下来，需要进一步检查。海关的检查需要花费一段时间，但是客户却不能等，因为对方急需这批货物。
按理说，货物已经发出，临时出现了状况，和王静的关系不大，但是，为了表示自己公司的诚意，王静决定赶紧进行补救。她马上重新打包了一批货，通过空运的方式，赶在客户要求的时间把货物运到。
由于王静补救及时，对方在约定的时间之内收到了货物。当对方知道原来的货物是在海关那里出了点问题，并不关王静的事时，对她的行为非常赞赏，决定在今后长期与王静合作。
王静因为成功签订了和这个外国大客户长期合作的协议，受到了领导的奖励，还被领导在公司里公开表扬。
销售人员并不是在订单签订以后就可以撒手不管了，应该跟好你的每一单，保证客户的利益，这样才能赢得客户的信任，继而拿下更大的单。跟好订单，要明白哪些问题呢？
（1）下单的时候你应该做些什么？
（2）下单以后还要不要继续与客户联系？
销售工作并不是以下单为终结的，下单只是一个开始，还有很多工作等着销售人员去做。
下单是下一次成交的开始。
下单的时候，气氛会比较融洽，双方也都比较放松，这是一个难得的好机会。销售人员可以趁机多询问一些对方公司的经营情况、发展目标等问题，增加对对方的了解。因为谈话气氛很轻松，对方一般能说的都会说出来。当你知道了对方更多的信息，今后再有合作就会更加稳妥了。
下单之后的沟通非常重要。
下单之后更要和客户保持联系，你们之间的有效沟通将对客户的体验感产生很大影响。如果你在下单之后就不管了，虽然理论上来讲没关系，但客户在内心还是会觉得你不负责任，不会对你充分信任。在今后合作时，他们就会犹豫。
方法
订单在签订之后，还有很多事情需要做，销售人员如果能把善后工作做好，就可以赢得客户的信任，让他们在今后选择合作对象时，首先就会想到你。
（1）多了解客户下单以后的需求。
从客户下单，到客户收到货物这段时间里，你需要了解客户对你们的发货速度和运送方式有没有什么意见。货物收到之后，你还要了解客户对货物的满意度、使用情况等。总之，销售人员要对自己的产品跟踪到底，负责到底，这才是有责任心的表现。
（2）了解客户的内部组织关系。
在对订单进行跟踪的时候，也要留心客户内部的组织关系，只有当你对客户的层次组织充分了解时，你才能够找到他们对各种事情的负责人，把事情办好。在今后再合作时，你也知道谁是决策者，谁是关键人物，以便能有针对性地开展销售工作。
从客户签单，到货物发出，再到货物收讫，各个阶段都有销售人员应该做的事情，绝不是拿到订单之后就可以放手不管了。对自己的订单和产品负责到底的销售人员，才是一个称职的销售人员。
41.急而不躁，下单求快但不紧逼
案例
余佳是一个装潢设计公司的业务员，她经常在网上利用QQ聊天的方式和客户交谈，然后拿下客户的签单。
这天，余佳发现有人加自己好友，觉得一定是生意上门了，于是马上开始和对方交流。通过QQ谈话，余佳了解到对方是一个正准备结婚的小伙子，他刚买了房子，想装修一下自己的新房，所以来询问一些家装设计的知识。
余佳知道这些情况后，开始和他聊起家装的问题，从风格的选择到材料的选择，讲了一大堆。余佳不仅把相应的知识告诉他，还担心他听不懂，又根据不同的装饰风格，给他发了很多图片，有田园风格的、现代风格的、简约风格的等。最后，余佳告诉他，选一个好的装潢设计公司非常重要，自己的公司在这个行业是非常有名的，所以是最好的选择，希望他能尽快下单。
对方感觉听了余佳的介绍以后受益良多，但一时还不能下单，说是要过几天。余佳见对方这么说，也不好再说什么。结果过了一阵子，对方一直都不上线。余佳很着急，不知道他是不是改变了主意，有一次看见对方上线了，就赶紧催促他下单。这下把对方惹得不耐烦了，说：“你这人怎么这么烦，我不是说过几天再下单吗？”说完就下线了。
余佳见对方语气不好，赶紧找同事给分析分析。同事说：“你这样紧逼也不是办法，只能把客户搞得心生厌烦，我看还不如由着他，等他什么时候想装修了，自然就会来找你签单了。他已经询问了那么多，应该不会选择别的公司了。”
余佳听从了同事的建议，等对方再上线的时候，没有继续紧逼，而是说：“先生，我是希望您能尽快下单的，因为最近我有时间帮您设计，如果到时候我有别的工作要忙，就算您找到了我们公司，可能也是别人帮您设计了。不过也要看您自己的情况，您什么时候想下单了，告诉我一声就行。”
对方觉得余佳说得很有道理，又过了几天，就下单了。
销售人员都希望客户能够赶快下单，免得又生出什么变数。下单就是为了尽快把交易落到实处，拿到应有的利润，但是因为客户的心情，下单的速度有快也有慢。在要求客户下单的过程中，应该注意什么问题呢？
（1）对客户签单操之过急会怎样？
（2）对客户放松就好吗？
对客户下单速度的把控是个技术活，必须要把握好度，不能太紧也不能太松，否则就容易出问题。
操之过急容易把客户吓跑。
有些销售人员总是希望客户能够快速下单，有这样的想法很正常，但是如果总是这样催促客户，客户就会产生很大的压力，最后有可能直接就被你吓跑了。客户下单，有时候需要考虑很多因素，如果客户还没有做好准备或是真正决定下来，就被销售人员步步紧逼，结果当然不会好。
太放松也会丢掉客户。
客户在下定了签单的决心之后，可能因为某件事情耽搁了，还没有来得及下单。如果销售人员因为怕逼得太紧，就放手不管这件事了，说不定客户也就逐渐淡忘，事情不了了之。因此，销售人员不能对下单这件事逼得太紧，也不能一味追求放松，将其置之不理。只有松紧适度地催单，让客户既不紧张又不至于忘掉，才是最好的。
方法
销售人员要为自己的销售负责，所以跟进是一定要的，只不过不能让客户觉得他们被紧紧逼迫，所以一定要掌握正确的方法。
（1）采用合理的跟进形式。
如果客户属于优柔寡断的类型，在跟进时应该多主动联系，并且提供一些他已经知道的服务，比如以售后服务的方式开展下一次销售。如果客户原本没有购买的意向，你可以和他保持一定的距离，却又不间断联系，逐渐促进双方的关系。
（2）该等的时候就要等。
如果你在跟进的过程中，发现客户有了不耐烦的情绪，一定要马上停住，别让这种情绪扩大化。该等的时候就要耐心等待，让客户自己考虑一段时间，可能就会出现你想要的结果。
销售人员都希望能够赶紧拿下订单，但下单的过程却各有各的不同。因此，要根据实际情况合理调整，不能一味追求快速签单，结果导致把客户吓跑。
在销售中，应该做到几点：
①对潜在客户提前研究。
②找到和自己产品的结合点。
③多了解对客户下单以后的需求。
④该等的时候就要等。
在工作中，销售人员要注意一些细节：
①销售人员的努力是签单成功的关键。
②环境可以不优美，但一定要干净。
③操之过急容易把客户吓跑。
④人性化是巨大的吸引力。
搞定销售第7招——守：守住大客户，坚持终会成交
大客户与普通的客户不同，他们有着更重的分量，有自己的行事作风，对产品也有独到的见解与看法。更重要的是，大客户对销售人员的意义重大，占据客户数量20%的大客户，带给了销售人员80%的业绩。因此，如何守住大客户，达成与他们的交易，就是销售人员必须要重视的问题。
42.发掘线索，获得大客户一线资源
案例
秦明做销售已经有两年多的时间了，从最初的青涩，到现在的成熟，他已经学会了很多销售技能，在公司常常获得“销售冠*”的荣誉。
秦明总是把自己的工作安排得很到位，各项工作都能够有条不紊地进行。如果大客户提出了问题或者是安排了什么事情，秦明都会马上抽出时间来，优先解决他们的问题。在时间的安排上，他事先就留下了一点空间，以应付临时遇到的状况。
在业务的学习方面，秦明对和大客户们有关的业务知识特别加以注意，优先学习这些内容，所以当大客户们提出问题时，他总是能马上就给予答复，而且还回答得很好。
在平时，秦明特别注意和大客户之间的联系，有时间就和大客户一起出来玩。即便大客户没有时间出来玩，秦明也会定期给他们发一些问候的邮件。
通过和大客户们不间断的接触，秦明从他们那里发现了很多销售机会，并通过这些大客户的引荐认识了更多的大客户，积累了丰富的大客户一线资源。而这些，都为他骄人的业绩提供了坚实的保障。
想拥有更多的大客户，首先就要有大客户的资源，然后就是顺利让他们变成自己的客户。在发掘大客户的时候，有什么问题需要弄明白呢？
（1）为什么你总是找不到大客户？
（2）应该如何与潜在的大客户交往？
大客户不会自己找上门来，所以需要你自己去发掘，找到他们，并和他们建立起友好的关系，你就离成功更近。
学会取舍。
很多销售人员之所以无法找到大客户，是因为不懂得取舍。他们混淆了普通的客户和大客户，全都放在一起，导致在普通的客户身上浪费了太多的时间和精力，自然就没有多余的精力去留住大客户。因此，在销售之前，一定要先分清楚哪些客户对你的价值更大，应努力去发展这些客户，你的销售工作才能越做越好。
有共同语言才能维持关系。
在与大客户交往时，你的知识水平非常重要。大客户一般都有很多的专业知识，因此，你一定要多学习相关的知识，才能和他们有共同语言，在与他们的交往过程中应对自如。否则，客户说什么，你听不懂，你说的话客户又觉得没有水平，你就无法继续维持你们的关系了。
方法
与大客户交往时，销售人员的表现必须要好，因为大客户都是精英，他们也喜欢与优秀的人合作。
（1）你的态度决定了你的能力。
与大客户交往的过程中，首先你的态度一定要端正，充满正能量。你要对自己的业务水平有信心，对自己的产品有信心，还要不断地充实自己。就像例子中的秦明那样，不断进取。大客户都喜欢与优秀的人合作，如果你总是让他们看到你积极向上的一面，即便你偶尔犯点错误，他们也会原谅你。
（2）大客户是做出来的。
有不少人认为大客户是找出来的，只要你能够认真分析自己的产品以及客户，就可以发现大客户。这当然没错，但是千万不要忽略一个同样重要的途径，就是自己把大客户做出来。发掘到大客户，就像天上掉的馅饼，虽然能令人欣喜，但毕竟不可以总指望能有那么好的运气。自己做出来的大客户，你们之间的关系会更牢靠。
大客户是销售人员业绩的重要保障，所以需要销售人员用心去发掘，也要自己去努力做出些大客户，与这些大客户搞好关系。搞定了大客户们的一线资源，销售工作就有了坚实的基础，前途将无限广阔。
43.坚持不懈，大客户要等得了，还要守得住
案例
许卓是一个木材厂的销售员，这天遇到一个新客户，是某家具制造厂的，这个家具制造厂是个大厂，生产出来的家具市场销量非常大，所以许卓下定决心，一定要获得这个大客户。
他领着客户看了看他们的木材，并逐一进行了介绍，还告诉客户，他们这里的木材都是上好的，做成家具以后绝对坚固耐用。客户听完了他的介绍，只是点点头，表示会好好考虑一下。
许卓也没办法，该说的都说尽了，只能先把客户送走，不过他留下了对方的电话，表示以后如果有了新的木材，就通知对方一声。
就这样，一段时间过去了，这个大客户什么动静都没有。许卓心想这个生意可能泡汤了，不过只要还没有得到确切的答案，他就不能轻易放弃。于是，他按照客户留下的电话打了过去，对方表示还在寻找合作伙伴，如果许卓愿意再等等，可能会和他合作。
为了能与这个大客户合作，许卓特意留下了一批好木材，但是如果长期积压，也不是办法。但是，他通过调查，觉得附近其他几个木材厂的条件都不如自己的厂子，所以还是想再等一等。结果，又过了一段时间，那个大客户再次找到许卓，说是经过一番对比，决定要与他合作。当对方知道许卓特意把上次看的那些好木材留着的时候，对许卓非常感激，马上买下了这批木材。
许卓知道，获得这个大客户以后，还要能守住才行。因此，他在双方合作的期间，一直都尽职尽责，对木材的质量以及发货日期等一系列问题都处理得很好。除此之外，他还会定期推荐一些好木材，时刻提醒对方自己的存在，让他们牢牢记住自己。
总之，只要是在不损害公司利益的前提下，许卓都会尽量满足大客户的要求，为其提供尽可能全面、周到的服务。
正是由于许卓的努力，双方的合作关系得以一直持续下去，而这位大客户也给许卓带来了可观的业绩。
大客户不像小客户那么容易获得，但是等待大客户的时间绝对是值得你花费的。等待大客户以及守住大客户时，应该明白哪些问题呢？
（1）大客户为什么做决定那么难？
（2）如何维持你们的关系？
大客户自然有大客户的思维方式，他们往往会考虑很多问题，在与人合作时也有点贵人多忘事的毛病，所以，你必须要有耐心，还要表现好一点，才能与他们取得合作，并守住他们。
大客户都小心谨慎。
大客户的一个决定将关系到他们自身很大的利益，所以他们在做决定时都十分小心，这也就使得他们做决定的时间变得比普通客户长很多，给人一种他们做决定很难的感觉。总的来说，大客户的时间安排往往很紧，所以想把事情办好，时间往往拖得比较长，因此销售人员一定要有足够的耐心去等待。
不断露脸刷存在感。
大客户们要和很多人合作，所以并不能对所有人都有深刻的印象，也就产生了“贵人多忘事”的效果。销售人员在取得与大客户的合作之后，要经常推荐自己的新产品或者是优惠活动之类的东西，在他们那里刷一刷存在感，让他们记得你，这样做对维持你们的合作关系有很多好处。
方法
大客户往往都很忙，办事注重效率，不喜欢被别人打扰，因此，在与大客户合作时，你必须有耐心，并时刻注意方法。
（1）不要经常去找大客户。
大客户每天都有很多事情需要处理，工作很忙，很难抽出时间来与销售人员见面，因此，若你想与大客户合作，就要在一次见面中尽量把事情表达清楚。不要经常去找他们，那样只会使他们觉得你很烦。只要你把该说的都说了，你就应该先耐心等一等。
（2）效率要高。
在向大客户介绍业务时，你的效率一定要高。办事雷厉风行，有良好的表达能力，给人一种干练的感觉，你就能在大客户的心里留下一个好印象，接下来的合作他很有可能就会选择你。
大客户虽然很忙，但他们是值得等待的，因为只要获得一个大客户，就抵得上多个小客户。大客户之后，你也不能放松警惕，只有把你的工作做好，你们之间的合作关系才能长久。
44.双赢合作，借助他人力量开发大客户订单
案例
周源是一个果园的销售员，这天他遇到了一个大客户，这个大客户是罐头制造厂的采购员，想与周源合作，以后的水果就从他这里批发。
周源非常高兴，但是和这位采购员谈了谈，发现他需要的水果数量太多，光是他这一个果园，根本无法满足对方的要求。周源的这个果园在农村与县城的交界处，附近并没有其他的果园，不过他很快想到，村庄的另一头还有一个果园，只是彼此并不熟，平时也没有往来。
周源想：如果能够和那家果园合作，获得这个客户，对大家都有好处。于是周源就先让采购员等两天，然后他再答复。接着，他先是找到自己的老板，把这个情况说了一下。老板同意了他的观点，让他去找另一个果园的老板谈。另一个老板听说有生意可做，决定和他们合作，不过要求对方采购的产品数量必须双方平均分。周源已经和老板商量好了，所以爽快地答应了他的要求。
就这样，周源借助另一个果园的力量，不但拿下了订单，还成功留住了一个大客户，给自己的果园带来了持续的利益。
合作对任何人来说都非常重要，销售人员也是如此。当你自己的力量不足以完成一个大单的时候，你可以求助他人。开展双赢合作时，要注意什么问题呢？
（1）把客户分给别人划算吗？
（2）利益怎么分配好？
销售人员见到大客户的时候往往两眼放光，都想把这个大客户据为己有，但是当实际的情况不允许你那样做时，你就要学会与别人双赢合作。
把大客户分出去没什么不好。
当你不能满足大客户的需求时，与其累死累活，还不如找个合作伙伴，这样做其实一点也不亏。表面上看，你是出让了一部分利益，实际上，你不但收获了一个合作伙伴，还能让自己稳步发展，不至于因为力量太薄弱，无法满足客户的需求而失去这个客户。所以，这对你是非常有利的。
平等互利。
都说同行是冤家，要想和别人真诚合作，你就要使双方保持平等互利的关系。就如例子中的两个果园，虽然周源的果园与另一个果园均分客户的产品采购量，失去了部分利益，但这样做却能使两个果园的合作更加长久。虽然失去了一时的利益，但从长远的眼光来看，对双方都是有益的。
方法
对待大客户的时候，要随机应变，死板的分配方案是最忌讳的。如果你自己的力量不足以满足客户的全部需求，你就需要与他人合作，不要固守着自己单干的想法，不懂变通。
（1）真诚合作。
在与同行进行双赢合作时，一定要真诚，不要担心客户会被同行抢走，只要你做好自己的事，保证自己的产品质量，你的客户就会信任你。客户不会随便丢弃一个值得信任的合作伙伴，因此，做好自己的事情，不用担心你的合作伙伴会损害到你的利益。
（2）平等双赢才是最佳的选择。
如果你需要与他人合作，在合作时最需要注意的就是平等的问题，只有你们的关系平等，才能够少生嫌隙，合作愉快。平等体现在决策权力、销售份额等各方面，更为关键的是双方在心理上也要感觉这种合作是平等的。平等的关系才能够长久，因此在合作时平等双赢才是最佳的选择。
合作共赢的方式无论在什么时候都是值得我们去学习的，在销售的过程中也不例外。当你无法满足大客户的需求时，你需要找一个帮手。众人拾柴火焰高，有了合作伙伴，你不但能留住大客户，还能使自己的发展更加从容。
45.定制模式，给大客户专属的销售流程
案例
向松是一个办公用品销售员，有一次他到一家公司去推销自己的电脑桌。向松找到采购部的经理，自我介绍说：“您好，我是M公司的销售员向松，想向您推荐我们公司的电脑桌，不知道您有没有兴趣？”
经理说：“我们的电脑桌已经用了挺长时间了，按理说也该换一换，你介绍一下你的产品吧。”
向松觉得自己这次算是来对了，连忙说：“我们的电脑桌有很多优点，它使用了目前最先进的材料，坚固耐用，技术方面也是一流的，外观设计简洁大方，它的重量很轻，便于挪动……”
听完向松的介绍，采购经理产生了兴趣，问：“假如我们一次性购买套的话，价格是多少呢？”
向松回答说：“原本我们这种电脑桌的单价是每套元，但是考虑到您一次购买这么多，可以给您优惠一点，按每套元的价格，您看怎么样？”
经理想了想说：“我再考虑一下吧，现在我们还不是特别需要，等什么时候换电脑桌，我再与你联系。”
向松见对方这么说，只好先离开。回去之后，他想，对待大客户，绝对不能怠慢，要在销售流程上多下工夫。第二天，他又找到了那位经理，将产品的图片以及详细的数据资料提供给他，并说：“假如您决定购买的话，我们不但会免费送货上门，提供免费的组装服务，在今后遇到问题时，还可以随时为您提供各种超值服务，比如价格8折优惠的以旧换新服务。”
经理看向松这么有诚意，马上就决定购买他的产品。
大客户属于特殊的客户，当然要特殊对待，采用专属的销售流程，以更好地吸引他们，顺利拿下签单。在给大客户定制模式时，应该注意什么问题呢？
（1）你的目的是什么？
（2）如何确定模式的标准？
大客户对销售流程一般都十分在意，因为这不但关系到他们的利益，还是能不能省时省心的关键。大客户都喜欢能让他们更省心的流程，销售人员一定要把握好这一点。
以长期合作为目的。
在给大客户定制流程时，应该以双方的长期合作为目的。因此，你的流程应该在保证双方利益的情况下，尽可能给对方提供更多的方便。大客户省时省心了，就愿意一直和你合作下去，那样的话，你就有长远的利益了。
根据客户定制标准。
在给大客户定制标准之前，一定要对他们有所了解，根据不同客户的情况，选择对他们最有利的销售流程。当客户看到你的销售流程对他们有很多好处时，他们会主动找你签单。
方法
很多人觉得大客户很难获得，那是因为他们没有摸清大客户的脉门，如果能根据客户的特点制定销售流程，你的工作就容易进行了。
（1）服务好个人。
大客户会有一个采购的代表，销售人员除了要清楚大客户的公司情况之外，也要对这个采购代表多多留心。只有根据这个采购代表的性格，服务好他，才能使交易尽快达成。
（2）帮客户制定计划。
大客户在做一件事情之前一般都是有计划的，但如果他们并没有对这次交易有明确的计划，你的交易就会遇到很大的阻碍。这时候，你可以帮他们制作一个合理的计划。当客户看到这个计划对他有利时，他一般会欣然接受。
大客户都有自己的特点，销售人员要根据不同客户的情况，随机应变，找出最适合他们的销售流程。只有这样，才能赢得他们的信任，拿下订单。
46.持续服务，售后服务是新业务的开始
案例
丁和是一个机械设备厂的销售员，这天他接待了C公司的一个代表。C公司是个大公司，如果能买他的生产设备，就是个大数目，所以丁和下决心一定要拿下这个订单。
经过一番交谈，对方对丁和的产品感到很满意。接下来，他们就谈到了售后服务的问题。
丁和他们厂的设备都是按照国家标准进行2年免费保修的，但是对方却感到不满意，要求丁和答应一直免费保修。丁和觉得这个要求不合情理，设备用的时间长了，损坏是很正常的，短期内保修还说得过去，如果终身保修就有点说不过去了。因此，丁和表示可以在维修时有优惠，但是不能答应终身保修。
对方听了这话以后，很不高兴，说：“我们一次性购买你们这么多的产品，难道你们连这么简单的要求都做不到吗？如果你们售后服务做得好，我们公司愿意和你们长期合作下去，所以我建议你还是考虑一下。”
丁和想了想，说：“这事儿我自己不能决定，我得找领导商量一下。”
与领导商量完之后，丁和找到对方，说：“我们领导说售后服务是新业务的开始，我们可以答应终身免费保修，但是到时候如果需要更换零件，这部分的钱还是要贵公司自己出的，我们可以免收维修费用，您看怎么样？”
对方听了以后，表示可以接受，于是双方顺利签单。接下来的数年当中，双方合作非常愉快，等上一批机器老化，需要更换新机器的时候，这家公司又在丁和他们厂购买了新机器。
丁和暗自庆幸，幸好当初答应了对方的条件，才为自己赢得了一个长期客户。
大客户重视产品的质量，对售后服务也非常重视。为了给大客户提供持续的好服务，销售人员应该明白什么问题呢？
（1）售后服务有多重要？
（2）什么样的售后服务才算好？